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取引ルール

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BtoBセールスの原理原則10 「B.接触活動 (Contact)」-「B2. 顧客の取引ルールの確認」

営業活動を進めていくうえで、特に重要な5つの条件を「BANTC条件」と表現されることがあります。「BANTC条件」とは。①Budget(予算)、②Authority(決裁権)、③Needs(必要性)、④Timeframe(導入時期)⑤Competitor(競合の頭文字です。営業活動において基本的な営業のヒアリング項目です。ですから知らなければ、お客様に確認する項目になります。「B2. 顧客の取引ルールの確認」は、その中で、お客様の「意思決定のルール」を確認することを指しています。多くの法人企業の場合、意思決定のプロセスやルールやスケジュールが明確に規定されています。ですから、そのプロセスやルールやスケジュールを理解していなければ、商談を進めることはできません。
「B2. 顧客の取引ルールの確認」で、商談を進めるにあたって、必要な「お客様のルール」を事前に理解しているか確認する必要があります。「B2. 顧客の取引ルールの確認」の下位のレベル3は、「B2.1役割の確認」、「B2.2 決裁ルート・ルールの確認」、「B2.3 検討サイクルの確認」に分けました。

・B2.1 取引ルール 役割の確認 : 企業の規模にもよりますが、商談を検討する際に、組織として、役割担当を分けていることがあります。前職の会社では、それを「MAN」を探し出せと教わりました。「MAN」とは、「Money Authority Needs」の頭文字です。①「Money」は、予算はどこ部署が持っているか?予算を管理しているのはどこか? です。現場が持っている場合もあれば、購買部門が持っている場合もあります。契約窓口は総務部門のことが多いです。予算の権限を持っている部署を抑える必要があります。私の失敗例としては、現場から申請を挙げてもらい安心していたところ、購買部門で相見積もりになり失注した経験があります。購買部門も押さえておくべきでした。②「Authority」とは、権限を持っている人(部署)は誰か?発言権(専門知識)を持っているのはだれか?です。例としては、近年、ネットワーク機器やソフトウェアなどは、「情報システム部」の検証と許可がない限り、導入してはならないという取り決めが増えています。そうした部署に説明をして認証をとることが商談を進めるうえで必要になっています。資料の提出や検証作業が必要な場合があります。③「Needs」とは、必要としている部署はどこか?なぜ必要としているか?です。例えば、商談窓口が総務の場合でも、実際に使用するのは、「Money とAuthority」ではない現場のケースもあります。「Money Authority」を持っている部署とだけで商談していると、お客様の実際の要望を見逃してしまいます。例えば、商談窓口は、総務ですが、購入の希望部署は営業部門である場合、商材の選定や要望を挙げる部署は営業部になります。その場合、お客様の要望を営業部門に確認して、提案する必要があります。営業部門の要望が強く反映されますから、営業部門から「この機種が最適です」との要望を挙げてもらうようにします。総務とだけで商談していると、価格競争になるリスクがあります。

・B2.2 決裁ルート・ルールの確認 : 企業規模や購入金額にもよりますが、社内で「決済ルート(意思決定の流れ)」や「決済できる金額の区分」が明確にルール化されているケースがあります。例えば、「決裁ルート」は、「担当者・担当部門(稟議を書いてくれる人)」→「上司・承認部門(稟議を承認してくれる人、キーマン)」→「決裁者・決済部門(稟議を決裁してくれる人、ライトマン)」が明確に分かれているケースがあります。私の失敗した経験では、担当者が「稟議書」を書いてくれたので安心していたところ、上位部署が他社との取引関係を考慮して、結論がひっくり返った経験があります。「決済できる金額の区分」は、購入金額で決済区分が変わり、金額によっては役員会の承認が必要なケースがあります。うまくいった例としては、この金額だと役員会の決済区分になるため、決済に時間がかかるうえ、再度、比較検討される可能性があるケースの時に、現場は何とかこの機種を入れたいと希望していただいたので、少し無理をして決済区分が上がらない金額に調整しました。別の例としては、少し裏技的ではありますが、フェーズを分割して一括購入でなく分けて納入にしたことが有ります。情報を的確に把握することにより、対応することが可能になることが有ります。

・B2.3 検討サイクルの確認 : 官公庁は特にその傾向が強いですが、一般企業でも、年間の中で商品の購入を決定するスケジュールが決まっているケースがあります。最も一般的なスケジュールは、①来年度の計画を立てる時期「商品を検討、費用を検討(来年度の計画を検討)」、②来年度予算申請する時期「計画を作成、総務・経理に提出(来年度の予算の申請)」、③予算が承認される時期「予算が決定、導入の検討(今年度の予算の承認)」、④具体的に導入を検討する時期「仕様決定、最終見積取得(購入の検討)」、⑤導入の決定「導入の稟議と承認、契約(購入の決定)」になります。お客様の検討スケジュールを理解していれば、そのスケジュール合わせて営業活動ができます。私の失敗例としては、情報を取得した時には、すでに予算化も商品の選定も済んでおり、挽回しようと慌てて営業活動をしたのですが手遅れでした。対応できる商談でしたので、痛恨の確認不足です。お客様のスケジュールに対応した営業活動が必要になります。

欧州でCO2排出権取引ルール拡大の動き、国際航空運送協会は航空会社の競争力低下につながると批判

欧州連合議会が2022年6月9日に、EU27カ国、ノルウェーおよびアイスランドを出発するすべてのフライトに二酸化炭素排出権取引システム(ETS/Emissions trading system)のルールを拡大する必要があると表明したこと対し、国際航空運送協会(IATA)は、批判を強めている。航空会社が排出量を相殺するためにクレジットを購入する「CORSIA」と呼ばれる国際協定を損なう可能性があるとの主張だ。

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BtoBセールスの原理原則10 「B.接触活動 (Contact)」-「B2. 顧客の取引ルールの確認」

営業活動を進めていくうえで、特に重要な5つの条件を「BANTC条件」と表現されることがあります。「BANTC条件」とは。①Budget(予算)、②Authority(決裁権)、③Needs(必要性)、④Timeframe(導入時期)⑤Competitor(競合の頭文字です。営業活動において基本的な営業のヒアリング項目です。ですから知らなければ、お客様に確認する項目になります。「B2. 顧客の取引ルールの確認」は、その中で、お客様の「意思決定のルール」を確認することを指しています。多くの法人企業の場合、意思決定のプロセスやルールやスケジュールが明確に規定されています。ですから、そのプロセスやルールやスケジュールを理解していなければ、商談を進めることはできません。
「B2. 顧客の取引ルールの確認」で、商談を進めるにあたって、必要な「お客様のルール」を事前に理解しているか確認する必要があります。「B2. 顧客の取引ルールの確認」の下位のレベル3は、「B2.1役割の確認」、「B2.2 決裁ルート・ルールの確認」、「B2.3 検討サイクルの確認」に分けました。

・B2.1 役割の確認 : 企業の規模にもよりますが、商談を検討する際に、組織として、役割担当を分けていることがあります。前職の会社では、それを「MAN」を探し出せと教わりました。「MAN」とは、「Money Authority Needs」の頭文字です。①「Money」は、予算はどこ部署が持っているか?予算を管理しているのはどこか? です。現場が持っている場合もあれば、購買部門が持っている場合もあります。契約窓口は総務部門のことが多いです。予算の権限を持っている部署を抑える必要があります。私の失敗例としては、現場から申請を挙げてもらい安心していたところ、購買部門で相見積もりになり失注した経験があります。購買部門も押さえておくべきでした。②「Authority」とは、権限を持っている人(部署)は誰か?発言権(専門知識)を持っているのはだれか?です。例としては、近年、ネットワーク機器やソフトウェアなどは、「情報システム部」の検証と許可がない限り、導入してはならないという取り決めが増えています。そうした部署に説明をして認証をとることが商談を進めるうえで必要になっています。資料の提出や検証作業が必要な場合があります。③「Needs」とは、必要としている部署はどこか?なぜ必要としているか?です。例えば、商談窓口が総務の場合でも、実際に使用するのは、「Money とAuthority」ではない現場のケースもあります。「Money Authority」を持っている部署とだけで商談していると、お客様の実際の要望を見逃してしまいます。例えば、商談窓口は、総務ですが、購入の希望部署は営業部門である場合、商材の選定や要望を挙げる部署は営業部になります。その場合、お客様の要望を営業部門に確認して、提案する必要があります。営業部門の要望が強く反映されますから、営業部門から「この機種が最適です」との要望を挙げてもらうようにします。総務とだけで商談していると、価格競争になるリスクがあります。

・B2.取引ルール 2 決裁ルート・ルールの確認 : 企業規模や購入金額にもよりますが、社内で「決済ルート(意思決定の流れ)」や「決済できる金額の区分」が明確にルール化されているケースがあります。例えば、「決裁ルート」は、「担当者・担当部門(稟議を書いてくれる人)」→「上司・承認部門(稟議を承認してくれる人、キーマン)」→「決裁者・決済部門(稟議を決裁してくれる人、ライトマン)」が明確に分かれているケースがあります。私の失敗した経験では、担当者が「稟議書」を書いてくれたので安心していたところ、上位部署が他社との取引関係を考慮して、結論がひっくり返った経験があります。「決済できる金額の区分」は、購入金額で決済区分が変わり、金額によっては役員会の承認が必要なケースがあります。うまくいった例としては、この金額だと役員会の決済区分になるため、決済に時間がかかるうえ、再度、比較検討される可能性があるケースの時に、現場は何とかこの機種を入れたいと希望していただいたので、少し無理をして決済区分が上がらない金額に調整しました。別の例としては、少し裏技的ではありますが、フェーズを分割して一括購入でなく分けて納入にしたことが有ります。情報を的確に把握することにより、対応することが可能になることが有ります。

・B2.3 検討サイクルの確認 : 官公庁は特にその傾向が強いですが、一般企業でも、年間の中で商品の購入を決定するスケジュールが決まっているケースがあります。最も一般的なスケジュールは、①来年度の計画を立てる時期「商品を検討、費用を検討(来年度の計画を検討)」、②来年度予算申請する時期「計画を作成、総務・経理に提出(来年度の予算の申請)」、③予算が承認される時期「予算が決定、導入の検討(今年度の予算の承認)」、④具体的に導入を検討する時期「仕様決定、最終見積取得(購入の検討)」、⑤導入の決定「導入の稟議と承認、契約(購入の決定)」になります。お客様の検討スケジュールを理解していれば、そのスケジュール合わせて営業活動ができます。私の失敗例としては、情報を取得した時には、すでに予算化も商品の選定も済んでおり、挽回しようと慌てて営業活動をしたのですが手遅れでした。対応できる商談でしたので、痛恨の確認不足です。お客様のスケジュールに対応した営業活動が必要になります。

【信用取引入門:第4回】
最終回は信用取引の実践編!
信用取引のルールと注意点を知り利益につなげよう!

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◎第1特集
キホンからオススメ投信まで大事なコトだけ!つみたて投資入門
取引ルール ●キホン編
つみたてNISAやiDeCoを徹底解説
・つみたて投資は必要?
・どうなれば儲かる?
・どんな人に向いてる?
・何を買ってつみたてるの?
・オトクな制度って?
●実践編
投信を買うならこの1本!を紹介
急落や損した時対処法を伝授!

・どの投信を買えばいい?
・口座はどこで開けばいい?
・いま始めても大丈夫なの!?
・損が出てる! やめるべき?
・つみたての金額はいくらにする?
・家計が厳しいけどやめていい?
●もう始めてる5人に聞いた
つみたてデビューとリアル収支

取引ルール ◎第2特集
波乱や利上げで人気急騰!
割安株で値上がりと利回りゲット!

PART1: 高利回り
・高配当で株主優待も充実!利回りランキング
PART2: 10倍狙い
・不人気&売られすぎ前途有望な話題株
PART3: 底値が堅い
・安全・安心・割安な守りが堅い三安株

◎第3特集
トクするカードの序列が激変!
クレジットカード大全

・最初の1枚
・とにかく高還元
・一定利用で無料
・買物が絶対トク
・特典が魅力的
・投信積立で還元

◎人気連載もお楽しみに!
●10倍株を探せ! IPO株研究所
●自腹でガチンコ投資!AKB48ガチ株バトル
●AKB48武藤十夢のわくわくFX生活!
●株入門マンガ恋する株式相場!
●どこから来てどこへ行くのか日本国
●人気毎月分配型100本の「分配金」

その他(信用取引のルール)

信用取引の返済方法

信用取引の返済方法は、取引の方法によって異なります。
証券会社から資金を借りて株を購入した場合は、買付けた株式を返済のために売却することで、借りた資金を返却するか、あるいは買付けた株式の代金を返却し、現物の株を引き取る「現引き」という方法の2種類があります。
一方、証券会社から株を借りて売った場合は、売った株式を買い戻して返済し、差額を決済する方法と、借りた株と同銘柄・同数を引き渡して返済に充当し、売却代金を受け取る「現渡」の方法の2種類があります。

2.委託保証金について

委託保証金とは

3.信用取引残高

信用取引残高とは

4.50単元超の空売り規制

ダイレクト信用取引においては同一銘柄の累積注文数量(新規の空売り注文数量+既に執行中の空売り注文数量+当日約定した空売り数量)が50単元を超えた場合については、トリガー抵触の有無に関わらず、新たに空売りを行おうとする当該銘柄のご注文をお受けできませんのでご注意ください。また、トリガー抵触の有無に関わらず、1回につき50単元超える発注(空売り)で「成行」または「トリガー価格以下での指値」した場合、発注後に取引所においてエラー * となり、注文が失効されます。 取引ルール
*取引所のルールに従います。

~空売り注文ができるケース~

  • 1回で50単元超の指値注文(トリガー価格以下での指値を除く)
  • 同一銘柄の累積注文数量が50単元以下の注文

空売り注文ができるケース

5.信用取引に係る規制の種類と内容

取引所が個別銘柄に係る信用取引の利用が過度であると認める場合には、「信用取引に係る委託保証金の率の引上げ措置等に関するガイドライン」に基づき、当該銘柄の信用取引に係る委託保証金の率の引上げ措置等を行います。第一次措置としては「日々公表銘柄」に指定し、当該ガイドラインの基準(信用取引残高や信用取引の売買比率、回転売買率などで勘案する基準)に該当した銘柄については該当を確認した翌営業日以降の信用取引による新規建てに係る委託保証金率の引上げ等の措置を実施いたします。
東海東京証券オンライントレードの注文画面では、信用取引に係る規制に該当する銘柄について当該規制情報が表示されております。なお、ダイレクト信用取引では制度信用取引および一般信用取引に関わらず同一の規制を適用し売買を制限いたします。
信用取引に係る規制の名称および規制の内容は以下の通りです。

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